Корисні поради експортеру

Експортер — суб'єкт господарсько-правових відносин, що вивозить із країни експорту товар (товари).

Як експортери можуть виступати:

• Індивідуальні підприємці
• Підприємства, організації, корпорації (юридичні особи)
• Держава

Державні та приватні організації пропонують українському бізнесу інструменти для експортної діяльності.

Оцінка готовності до експорту

Припустімо, ваше підприємство успішно реалізує товари чи надає послуги на внутрішньому ринку і має бажання розпочати експортну діяльність. Перше питання, яке варто задати на цьому етапі: наскільки ваш бізнес готовий до виходу на міжнародні ринки. Наприклад, чи спроможне підприємство задовольнити неочікуване збільшення попиту? Наскільки добре ви розумієте уподобання споживачів на іноземних ринках? Чи знаєте своїх конкурентів на обраному ринку? Наскільки добре вам відомі імпортні мита, стандарти, терміни, сертифікати та інші специфічні особливості на обраному ринку? Чи знаєте ви, яким чином організувати логістику?

Аналітика за країнами та ринками

Ваші експортні плани повинні розроблятися на основі ринкових даних, зокрема про потенціал ринку, ціни, тарифи, логістику. Але де можна легко знайти таку інформацію?

Для цього існують такі інструменти, як бази даних та аналітика за країнами і ринками. Наприклад, Міжнародний торговельний центр (International Trade Center) надає статистичну інформацію щодо експорту та імпорту за країнами світу на сайті Trade Map. У базі даних зібрано дані по 220 країнам та 5300 товарам.

Також на сайті експортного напрямку «Дія.Бізнес» у розділі «Країни та ринки» зібрано аналітичну інформацію про 51 країну. Там є основні економічні показники, структура імпорту, ключові торговельні партнери, демографічні показники, умови доступу та регуляторні вимоги на ринку, огляд бізнес-культури та корисні контакти місцевих організацій з підтримки та розвитку торгівлі, торговельних е-майданчиків, баз даних підприємств, які можуть бути використані українськими експортерами для пошуку партнерів.

Ось десять кроків, які вам слід врахувати, починаючи експортну діяльність:

1. Проаналізуйте експортний потенціал компанії

Присвятіть час тому, щоб проаналізувати наявність людських, матеріальних, часових ресурсів компанії. Дайте собі чесні відповіді на запитання: чи достатньо у вас виробничої потужності? чи стабільна якість продукту? Так ви будете краще розуміти, яка допомога може знадобитися та що необхідно доопрацювати. При виході на експорт потрібна готовність всіх відділів/команд вашої компанії: менеджменту, маркетингу, продажів, виробництва, логістики, фінансів тощо.

2. Розробіть план дій з підготовки до експорту

Експорт потрібно спланувати. Потрібні чіткі та вимірювальні цілі, які повинні бути реалістичними для впровадження за певний часовий термін. Вам потрібно розробити індивідуальний план дій, який визначить дієву стратегію розвитку міжнародної торгівлі, регулярно проводячи аналіз імплементації та здійснюючи його оновлення.

3. Зробіть маркетингове дослідження та підготуйтесь до відвідування ринку

Дослідження ринків має надзвичайно важливе значення для зменшення ризику та підвищення шансів на успіх. Зазвичай це поєднання пошуку інформації в інтернеті та здійснення польових досліджень ринку. Кожен бізнес та кожен ринок унікальний з точки зору економічних, фінансових, політичних, культурних показників.

Не варто намагатись підкорити кілька ринків одночасно. Виберіть один, але правильно. Перш за все, дайте відповіді на запитання: наскільки "легким" є ринок; який імовірний попит буде на ринку; чи потрібно адаптувати продукт під новий ринок; наскільки на цьому ринку насичена конкуренція; чи конкурентоздатний ваш продукт за ціною у цій країні.

Участь у закордонних виставках, ярмарках чи торгових місіях – це ефективний спосіб провести польові дослідження для тестування ринку, а також – це можливість залучити клієнтів для здійснення продажів. Міжнародні виставкові заходи пропонують експортерам платформу для демонстрації своєї продукції широкій аудиторії, включаючи потенційних покупців, дистриб’юторів та експертів галузі. Участь у виставках може значно підвищити впізнаваність бренду та охоплення ринку, відкрити шлях до нових можливостей для бізнесу.

4. Визначіть шляхи входу на ринок

Вибір способу входу на закордонний ринок може бути досить складним. Існує ряд варіантів: агент, дистриб'ютор, відкриття представництва, інтернет-продаж, прямий продаж в роздріб, прямий продаж B2B, спільне підприємство, дочірнє підприємство тощо.

Визначення найбільш ефективного та зручного способу входу на ринок буде залежати від сфери діяльності вашої компанії та особливостей продукції/послуг, а також - від ваших амбіцій інтернаціоналізації і готовності інвестувати кошти.

5. Продумайте способи реалізації товару за кордоном

Важливо завчасно розробити інструменти просування та продажу вашого продукту/послуги на новому іноземному ринку. Порахуйте свій маркетинговий бюджет і визначте ті типи діяльності з просування, які дадуть найкращий ефект на ринку: промо-матеріали в точках продажу, медійна рекламна кампанія, участь в акціях, співпраця з блогерами та лідерами думок, участь у виставках і т.д.

Незалежно від того, чи ви експортер-початківець, чи досвідчений експортер, вам варто скористатися перевагами зростаючих можливостей продажів у мережі Інтернет.

6. Подумайте про культурні та мовні виклики нового ринку

Спілкування експорт-менеджера англійською є важливою умовою входження на новий ринок, проте й цього не завжди достатньо. Часто, в багатьох країнах світу, комунікація з вашими потенційним партнером та клієнтом можлива лише державною мовою цільової країни. Не менш важливою є адаптація ваших маркетингових матеріалів та упакування товарів до мови/мов експортної країни.

Врахування культурних особливостей ведення бізнесу за кордоном вбереже вас від неприємних ситуацій на новому експортному ринку. Святкові дні, особливості місцевої культури, ментальні особливості та привітання в бізнес-середовищі - все це важливо враховувати при комунікації з іноземцями.

7. Підготуйтесь до управління фінансами, платежами та ризиками

Управління міжнародними ризиками є важливою частиною експорту. Ці ризики можна поділити на такі 3 групи:

- комерційні: неплатежі, неплатоспроможність, контрактні спори, прострочення оплат, втрата репутації бренду тощо;

- політичні: зміни уряду, війна, заворушення, тероризм тощо, прикордонні суперечки, законодавчі зміни тощо;

- державні: зміна курсу валют, висока інфляція, відсутність твердої валюти.

Вибір найкращого способу оплати та курсу валют є важливим і залежатиме від замовника, товару та кон'юктури ринку.

Для того щоб застрахувати ризик неплатежів за контрактами, можете скористатися послугами Експортно-кредитного агентства (ЕКА). Завдяки страховому покриттю ЕКА експортер, який має на руках укладений зовнішньоекономічний договір, може отримати необхідне йому фінансування на покриття операційних витрат, пов’язаних із виконанням експортного контракту, без додаткової застави.

8. Пропрацюйте захист інтелектуальної власності

Переконайтесь, чи ваш продукт/послуга та ваш бренд будуть захищені на новому ринку. Управління інтелектуальною власністю базується на таких основних формах як: патенти, промислові взірці, торговельні марки та авторські права.

9. Підготуйтеся до виконання замовлень

Даний етап є одним із найважливіших на шляху інтернаціоналізації вашої компанії. Важливо ще на ранній стадії адаптувати продукт/послугу до експортного ринку, підготувати виробництво до виконання експортних замовлень, зокрема продумати ваші кроки при різкому збільшенні попиту, підготуватись до сертифікації продукції, комплексно розрахувати ціноутворення та спланувати логістику.

При неналежній підготовці до виконання замовлень, наслідком може стати як повна неможливість виходу на експорт, так і даремна трата ваших зусиль.

10. Розробіть дорожню карту експорту

Маючи детальне розуміння та підготувавшись по усіх 9 вище згаданих етапах, вам варто розробити покрову дорожню карту експорту. Дорожня карта має містити конкретні кроки, які слід виконати для входження на новий експортний ринок. По кожному кроку має бути відповідальна особа з команди чи відповідних відділів компанії та встановлені орієнтовні дедлайни.

Час експортувати!

АЛОГОРИТМ ЕКСПОРТУ – ЩО ПОТРІБНО ЗНАТИ УКРАЇНСЬКОМУ ЕКСПОРТЕРУ - https://lawyers.com.ua/wp-content/uploads/2017/06/Kniga-Algoritm-eksportu.pdf